销售年度小结
销售年度小结
在一片热闹的气氛中,我们迎来了201X年。为进一步搞好国内市场的销售与管理,使今年的工作有一个良好的开端,特对九九年度的工作做一下总结。
众所周知,九九年是仍受亚洲金融危机影响的一年,为市场购买力依然低靡,各种产品依旧滞销,商业竞争日益加剧,企业破产频频,工人失业严重等等,市场结构已由原来的卖方市场转为买方市场,顾客满意才是企业的最终目的。
虽然仍有上述诸因素的影响,但我们国内销售在公司领导的正确指引和大力支持下,在生产、技术各部门的积极配合下,更由于全体销售人员的努力,最终还是取得了良好的业绩。具体如下:
1、XX年完成销售额###万元,比XX年略有增长,但离XX年目标还有一段距离;实际到帐金额###万元,到帐率96.80%,比98年提高了6.8%;
2、销售网络遍布全国(除西藏、湖南、甘肃等省),现业务单位有二十余家代理商,两百多家大中型商场。一方面针对某些信誉差,销量少的商场进行及时清理整顿,另一方面加大市场开发力度,对山东、北京、武汉区域进行结构调整,重点开发了代理商和大卖场,都取得良好效果;
3、颁布实施了《99年国内销售部业管理办法》,实践证明,办法既充分体现了多劳多得的原则,大大提高了各业务员的积极性,为99年成绩的取得起了重大作用,同时也加强了公司对各销售区域的可控度;
4、参加了北京春季全国日用百货交易会及上海国际酒店用品博览会,不仅又增加了许多新的合作伙伴,还大大提高公司产品的知名度;
5、根据市场信息反馈,及时要求公司组织技术、生产部门开发了擦窗器、普及型旋转和推尘拖把等新产品,代理经销了胶棉拖把、静电掸帚等,最近又建议开发新型旋转拖把、小圆拖把,保证了99年成绩的取得;
6、各业务员基本能按规定做好各项工作,账目基本清楚,其中有部分销售人员特别能吃苦耐劳,主动出击,想方设法把业务搞上去,如范经理虽所辖地区较广,商场小而多,始终能任劳任怨,靠勤劳和智慧又夺得了销售第一名;再如尚经理为催好乐多应收款,想尽一切办法,穷追不舍,体重也下降了不少;如汤经理经常替公司出谋划策,积极反馈市场信息,公司因此及时开发了较为畅销的新品;
7、认真贯彻、落实和推行ISO9002质量体系标准,以致能顺利通过。
另一方面,经过一年来市场,销售员及财务数据上反映出,我们销售业务及管理上也存在着诸多不足之处,具体表现为:
1、部分业务员主动性还是不够,对所辖区域商家不能及时开发,甚至日渐萎缩,守株待兔,缺乏上进心;
2、监督管理力度还是不强,包括某些商场发货没有得到有效控制,造成库存偏大,有的业务员对某些商场发货时间达一年以上,都没有下文,特别郑州丹尼斯和青岛晓马两宗事件最为典型;
3、营销策划能力低,促销手段单一,某些商场现场促销效果不明显,促销人员素质不高,且管理太松等;
4、从销售公司的成立到撤回,也反映出销售上缺乏中长期规划。
针对99年存在的不足,,我们应不断加强学习,提高各项素质,培养良好习惯,积极开拓,勇于创新,争取201X年更上一层楼。为达到这个目的,我们希望:
1、成立市场部,进一步了解市场,分析市场,进行市场策划及加强各办事处监督管理,建立重点客户定期拜访制度;
2、搞好技术开发,一方面改进现有产品,另一方面开发更好更多的新品来充实和占领市场,提高市场占有率,有可能的话专设国内销售技术开发人员,提高工作效率,尽可能地改善以往产出和投入不相协调的状况;
3、组织几次培训或学习,增加业务员营销及法律等方面的知识,为今后向更高层次发展服务;
4、针对各业务员年终提出的诸如业务费计提比例,商场广告费、打折费、进场费等个人承担比例能否进行适当调整;
5、希公司在内销上能有中长期发展战略,尽可能地使全体销售人员有目标、有信心地发挥各人的聪明才智。